こんばんは。マル・イケダです。
事業開発・営業として働き出して一ヶ月がたちました。
自社製品を提案するときに用いる資料のプレゼンを練習しボコボコにされている毎日です。
自分自身あまり話すことが得意ではないので、苦戦しております。
営業に大事な姿勢
さて、今日は営業として大事にしたいポイントについてお話したいと思います。
、、、とは言っても、何も実績のない僕ですから、本を読みました。
『僕は明日もお客様に会いに行く』です。
著者の川田修さんはプルデンシャル生命のトップ営業マンの方で、ご自身の経験を踏まえて「営業マンとしての心構えや姿勢」を小説仕立てで、わかりやすくまとめてます。
読んでみた結果、大事なポイントは以下２つになるのかなと思いました。
- 顧客視点・立場で考える
- 目的意識を持つことで不要な感情を捨てる
顧客視点・立場で考える
この本の中に、できる営業マンが、客先商談室に飾られている書に対して興味を持つシーンがあります。なんで飾ってあるのか？、そこから顧客の人物像や信念を読み取ろうとするシーンでした。
また、あるお客さんではいつも指定される喫茶店があり、なんでそこを指定するのか？興味を持つシーンがあります。そこからお客さんがその喫茶店との間に何かストーリーがあるのでは？と感づくのです。
これらは割と特徴だった話ですが、思ったのは、モノを売ろうと躍起になってばかりでは心にはゆとりがなく、そのような興味を持つは難しいかもしれません。
商材が素晴らしく行くだけで売れるような営業であれば何も苦労しません。商材に加えてその会社の社員がどういった思いで働いているのか？どんな人なのかというのは買い手にとってはとても大事なポイントだと思います。
上記の例のような、顧客のことを考えてますよ。と会話と姿勢でわかる営業マンは好感を持ってもらえるんではないか？と思いました。この人と仕事がしたいと考えるのは、社内でも社外でも同じですので、商材に少しアピールを加えるという点でも、常にどんな些細なことでも顧客のことを思い、「なんでこう言ったのか？」「なんでそうしたのか？」と言った興味にアンテナを貼ることは、大事な資質だと思います。
目的意識を持ち、不要な感情を捨てる
この本の主人公が大事な商談を控えているときに、営業のロープレ（本番の商談を想定した模擬面談）を行う場面があります。
その依頼相手を決めるときに、自分より営業成績の良い人たちではなく自分より成績の低い仲の良い先輩に頼む、という場面でした。
なんでこのような選択をとったのか？営業成績をあげたいのであれば成績の高い人の依頼すべきはずなのに。
本人は「時間をとってもらうのが申し訳ない」と言っていたのですが、実際そこにあったのは「自分より上の人から指摘されることで、受ける恥ずかしさから逃れたい」という小さいプライドのようです。
なかなか自分の弱さをさらけ出し教えを乞う行為は、経験を重ねるに連れて難しくなってしまうのかなと思います。積み上げてきたささやかな自身、それがもたらす恥の感情、僕自身も向き合わなければならない感情です。
ただこういった感情は一銭も生み出さないし、それどころかチャンスを失っています。
自分の目的と向き合って、要らない感情に惑わされない。そんな意識をしっかりと持ち続けないといけません。
まとめ
このような視点はよく「精神論」と揶揄されることがあります。
僕自身も、精神論は昔の根性だろ、と否定的な姿勢を持っていました。
が、社会人として多くの先輩上司と接していくうちに、自分が憧れを持つ人たちは、相手を思いやる姿勢であったり、驕った感情がないことに気づきました。
自分に自信を持つことは大事ですが、変なプライドを持つことは気をつけないといけません。
「プライドは高く持つな、強く持て」
前職の上司から教えてもらった言葉で大事にしたい言葉です。